Maioria das empresas ainda não investe em leads qualificados para vendas
Estabelecer com sucesso conexões com potenciais clientes é uma das principais metas para qualquer empresa nos dias de hoje. Um dos fatores cruciais que podem influenciar o êxito nesse empreendimento é a equipe de prospecção digital, encarregada de identificar e avaliar potenciais clientes antes de encaminhá-los para a equipe de vendas. Entretanto, uma pesquisa inovadora realizada pela Ramper, uma plataforma de prospecção e engajamento de leads, revela que 57% das empresas ainda não implementaram um time de representantes de desenvolvimento de vendas (SDR, do inglês Sales Development Representative).
No contexto B2B, o processo de geração de leads por meio de prospecção é um impulsionador significativo para as vendas. Um time de SDRs altamente eficiente tem a capacidade de gerar leads mais qualificados, contribuindo para a eficácia da equipe de executivos de vendas, conforme destaca Ricardo Corrêa, CEO da Ramper.
Outro dado notável da pesquisa é que 36,1% das empresas possuem apenas um SDR em sua equipe de vendas, enquanto 38,6% têm entre dois e quatro profissionais dedicados a essa função. Apenas 12% das organizações afirmam ter seis colaboradores na equipe. Corrêa ressalta: “Com uma equipe maior de SDRs focando na qualificação de leads, os representantes de vendas podem direcionar seu tempo para reuniões mais eficazes, follow-ups mais frequentes e propostas mais elaboradas.”
A pesquisa também identificou os setores que mais incorporam equipes de prospecção digital em suas operações. Empresas que oferecem softwares SaaS lideram com 75,33%, seguidas por empresas de recrutamento e seleção (53,85%) e telecomunicações (48,39%). Por outro lado, os setores com menor presença de SDRs são agências de marketing (22,48%) e varejo (18,89%).
De acordo com o estudo, uma empresa com seis profissionais dedicados à prospecção digital tem a capacidade média de gerar 451 leads qualificados para compra mensalmente, conhecidos como Sales Qualified Leads (SQLs). Em contrapartida, uma equipe comercial com apenas um SDR consegue produzir 65 leads qualificados. No que diz respeito aos segmentos, telecomunicações lidera com 1.521 SQLs gerados por mês, seguido por varejo (1.115) e setor de planos e benefícios (296).
O estudo também apresenta detalhes sobre o perfil salarial dos profissionais que atuam como SDRs. A média salarial do mercado, sem considerar remuneração variável, é de R$ 2.658,00, sendo que o setor de telecomunicações é o que oferece a remuneração mais elevada, atingindo R$ 3.800,00. No que diz respeito à forma de remuneração, 75% das empresas proporcionam um salário fixo acrescido de comissões. Dentre essas empresas, 52% concedem comissões por leads que resultam em vendas, enquanto 27% recompensam por leads que agendam reuniões comerciais.
